Conocé el paso a paso de cómo exportar franquicias

Etapa de preparación de la empresa

El proceso de preparación de una empresa para iniciar su camino en el mundo de las franquicias es algo extenso y será necesario asesorarse con expertos.

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Marco legal

A partir del 1° de Enero de 2016 el contrato de franquicia queda tipificado en el CCU a través de la Ley 26.994 CCU Nuevo Contrato de Franquicia.

Preparación de la empresa

Para comenzar a desarrollar el modelo de franquicias es necesario hacer foco en los siguientes aspectos:

• 1º Elaborar un diagnóstico: Es la radiografía de la empresa, te muestra el punto de partida.

• 2º Realizar un análisis económico: Donde analizará la estructura y la evolución de los resultados de la empresa, los ingresos y gastos. Además de la rentabilidad del capital utilizado.

• 3º Desarrollar un plan estratégico: Que definirá la estrategia que adoptará la empresa en el mediano plazo. Será tu hoja de ruta.

• 4º Definir el marco legal: Se deberá definir sobre qué bases legales se definirá este modelo de negocios. Leyes y reglamentaciones vigentes.

• 5º Preparar el área comercial: Para buscar posibles franquiciados y también para darles soporte una vez que hayan ingresado a la red propia.

• 6º Desarrollar los manuales correspondientes: Los manuales son fundamentales. Debe documentarse cada etapa del proceso por ellos pueden ser varios: Manual de procesos, de organización, de gestión de RRHH, de marketing y ventas y todo los necesarios para que el modelo pueda replicarse con facilidad.

Desarrollo de la red de franquicias

Una vez desarrollado el trabajo de preparación, es momento de que comenzar a trabajar para generar la propia red de franquicias, obteniendo los documentos legales necesarios.

Los siguientes documentos legales y formularios permitirán organizar, prever y velar por los intereses de las partes en cada una de las instancias:

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Dossier de información general de la empresa: Se trata de una carpeta de información pública, con características generales de la empresa, perfil de búsqueda, condiciones de otorgamiento, zona o territorio y datos de contacto.

La ficha de precalificación: Donde se deberá reflejar la información general del posible socio. Antecedentes profesionales y comerciales monto o capital a invertir, datos de contacto entre otras cosas.

El acuerdo de confidencialidad: En él se deberá reflejar que las partes se comprometen a no difundir información sensible a la que tendrá acceso con motivo de la posibilidad de un negocio.

Carpeta comercial de la franquicia: Es la propuesta de la franquicia en sí. Esta carpeta deberá contener el marco legal, los lineamientos generales del negocio, información sobre la empresa y la red de franquicias, información sobre la inversión a realizar y su recupero.

Consolidación de la reserva: Se trata básicamente de un recibo que hace efectivo el pago de la seña. En oportunidades es necesario para demostrar que se trata de una consulta seria y cuyo monto será descontado de los costos totales. En caso de no prosperar la operación se devuelve el mismo importe.

Análisis económico específico: Se trata de un estudio económico que demuestra la viabilidad financiera del negocio. Para ello se tendrán en cuenta aspectos como: Balances, inversiones, financiaciones, presupuestos, proyección de resultados, puntos de equilibrio, etc. Es información muy sensible del negocio pero que será necesario brindarla para conseguir socios para la red de franquicias.

Contrato de franquicias: Es el documento más importante y deberán reflejarse en él los derechos y obligaciones de las partes.

• Identificación de las partes
• Ubicación física de la franquicia
• Duración y condiciones de renovación
• Determinación de la zona de exclusividad territorial
• Condiciones de aprovisionamientos
• Contenido del Saber Hacer
• Confidencialidad
• Cláusulas de no competencia
• Obligaciones financieras: Canon y royalties
• Obligaciones del franquiciante
• Obligaciones del franquiciado
• Limitaciones de responsabilidad
• Condiciones de cesión y transferencia
• Término y resolución del contrato

Internacionalización de franquicias

El mercado argentino de franquicias tiene la capacidad de adaptarse a contextos adversos, reduciendo su impacto, aprovechando escenarios favorables y potenciando sus ventajas, siempre y cuando no se trate de una crisis de gran alcance.

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Comportamiento del mercado de franquicias en Argentina

El mercado argentino de franquicias tiene la capacidad de adaptarse a contextos adversos, reduciendo su impacto, aprovechando escenarios favorables y potenciando sus ventajas, siempre y cuando no se trate de una crisis de gran alcance; estas características permiten que el mercado no se resienta fácilmente.

Este modelo se basa en la asociatividad y en ella se encuentran paliativos para superar contextos y coyunturas que pueden ser:

• Renegociando con proveedores corporativos.
• Incentivando campañas conjuntas.
• Reemplazando compra importada por compra nacional.
• Acordando otras medidas preventivas o correctivas, que permitan superar los momentos de recesión o pérdida de confianza del consumidor.

En esta capacidad de supervivencia de las franquicias está también el embrión del crecimiento posterior, ya que el mercado con las crisis, expulsa a los jugadores menos capacitados para sobrevivir, elimina distorsiones producto de la necesidad de ajuste y arroja un panorama favorable para las cadenas, ya que ellas en general, logran superar esos contextos desfavorables, despertando en las empresas el deseo de internacionalizarse para reducir el impacto de los ciclos negativos locales.

Proyecciones a corto plazo en el mundo de las franquicias

• Mayor participación de mercado internacional para las empresas con marcas reconocidas.
• Mejor posibilidad de negociación con proveedores corporativos.
• Buena cantidad de dinero disponible para canalizar hacia inversiones en el sector.
• Aumento en la demanda de franquicias en el exterior del país.
• Crecimiento de este modelo de negocios.

Ventajas de las franquicias en el contexto económico internacional actual

De acuerdo al estudio de mercado Franquicias en la Argentina 2014, realizado por Claves Información Competitiva SA para la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, de las 650 franquicias existentes en argentina 9 de cada 10 está en condiciones de ser exportada y solamente el 26% de ellas lo hacen en la actualidad.

En este sentido es importante tener en cuenta que las ventajas de las franquicias en el actual contexto internacional:

• Contar con una marca reconocida. Construir prestigio y reconocimiento lleva años. El franquiciado se beneficia con ellos desde el primer día.
• Operar con procedimientos de efectividad comprobada. Contar con normas de operación ya probadas reduce riesgos y potencia utilidades.
• Recibir capacitación y asistencia técnica constante. Los servicios brindados por el franquiciante en su “paquete” de valor serían de costo muy elevado o inaccesible, si se pretendiera contratarlos individualmente.
• Tener acceso a economías de escala. La compra conjunta de insumos, mercaderías y publicidad, genera ahorros considerables que benefician directamente a cada franquiciado.
• Interactuar dentro de una comunidad de negocios, enmarcados en la colaboración empresaria. El alineamiento de intereses entre franquiciante y franquiciado produce una relación “ganar-ganar” de la que ambos se benefician.

Oportunidades en mercados externos

Internacionalmente, los principales mercados están en Latinoamérica, y países como Uruguay, Paraguay, Chile, Perú, Ecuador, Colombia y México, cuentan con presencia de marcas locales. Pero los grandes del continente, tales como Estados Unidos y Brasil, todavía presentan un importante marco de crecimiento para las empresas locales, el cual está prácticamente inexplotado. En Europa, España e Italia deberían ser los principales receptores de franquicias argentinas, por su identidad cultural y por el buen nivel de desarrollo de muchos conceptos locales.

Análisis económico específico

Para poder definir tus objetivos estratégicos en un nuevo mercado internacional, debés elegir el formato de la relación franquiciante-franquiciado.

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Cómo buscar socios comerciales

Para poder definir tus objetivos estratégicos en un nuevo mercado externo, es el tipo de socio con quien te vas a relacionar.

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